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    中國的生產總量，我們從1998年開始做統計，1998－2005上半年七年半的時間，中國市場呈現迅速上漲的趨勢。1998年的銷售總量在一萬五千臺左右，到2004年超過20萬臺的銷量，2005年上半年市場表現不錯，達到了13萬臺左右，3、4季度是投影機的旺盛期，今年的總體銷量預計將達到30萬臺的量級。1998年，投影機的平均價格在6萬多塊錢，逐年地降到目前的一萬到兩萬之間。作為一個主流的價格，這個價格從某種意義來說打破了投影機產品高價格的瓶頸，價格的銷售瓶頸越來越小了。
 
    從占有率來看，目前在中國市場上，占有率比較高的品牌以日本的廠商為主，來自臺灣和美國的部分廠商也是中國市場主流的供應商，不管怎么講，從整體來看，目前還是屬于投影機的戰國年代，幾乎沒有一家廠商占有率超過20％，我們感覺到廠商之間的競爭還是比較激烈的，市場并不成熟。一個成熟的市場的標志是非常有實力的廠商站穩前幾名，而且占有率應該達到20％－30％以上，中國市場還存在著發展機會。
 
    我們對今后的市場做了一個大膽的預測，有一個前提，在沒有爆發性增長的前提下，投影機行業屬于自然增長，比1998年－2004年的發展要稍微平緩一點，今年由于投影產品在中國銷售的基數增長，到了30萬臺量級，還要達到百分之百的增長，從30萬到60萬是非常困難的，如果是自然增長的市場，會出現一個趨緩，價格更趨于平緩。
 
    通過投影機的主要指標介紹一下國內對產品需求的變化。首先是收益率指標，三年前800×600和1024×768的分辨率各占50％的市場，2005年XGA已遠遠大于SVGA的需求，但是SVGA依然有相當大的需求量，說明中國用戶的需求差距比較大，低端用戶的群體依然存在，主流用戶已經進入差距的需求年代。在更高端的分辨率，比如SXGA＋，只有在高端客戶和有特殊需求的，量非常小。16：9寬屏，銷售區域主要集中在家庭影院領域。
 
    對2005年亮度指標的預測，仍然有兩個非常主流的指標段，一段是2000流明，還有是2000－3000流明，兩個加在一起接近90％的需求，原因是中國50％左右的市場是教育市場，教育市場的需求幾乎集中在這個亮度段，占了一半。投影機最常見的消費群體是太高了不要，太低了也不可以。1000－1500流明還有一部分的商用市場，1000流明以下的幾乎是家用市場。更高亮度的，3000－4000流明是低端的工程領域，也可以叫做高端的商用領域，這塊在提升，而且提升的速度還不慢。我相信明年這個產品會有一個增長，因為它的價格，少數產品跌進兩萬人民幣以內，這么好性能的產品跌到兩萬以內，需求的增長肯定會增長。更高分辨率比如達到10000流明以上的，基本在大型的場合的需求，量不是特別大。目前市場幾乎百分之百的投影機是數據投影機。
 
    2005年LCD和DLP誰好誰壞？大家的爭論特別多，《北京晚報》、《北京青年報》大眾媒體都開始討論哪個技術好。從占有量來看，LCD和DLP都已經進入了數據投影機主流的顯示技術陣列，主要銷量的比例也取決于上游廠商選擇哪種技術作為核心技術，今年DLP的銷量有所上升，相比2004年和2003年都有比較大的上升，LCD的比例，我們的數據表示超過了市場總量的三分之二。日本大多數廠商采用LCD技術，夏普、東芝等這些著名品牌投影機的產品線開始轉向了DLP技術，中國DLP技術產品銷量，我們大概預測了一下，總數將超過十萬臺的銷量。全國的市場總量可能是30萬臺，LCD是將近20萬臺。大概這兩種技術都是主流的顯示技術。
 
    從價格來看，投影機的價格統計不是特別準確，價格有好幾段，有的是廠商出來的價格，有的是代理商的。以最終用戶能得到投影機的價格為例，86％的用戶選擇了兩萬塊錢以下的投影機。一個是說明投影機的價位，隨著大規模生產，價格有很大幅度的下降，另外也表明中國用戶的購買能力，對價格比較敏感，超過十萬塊錢的投影機或者30、40萬人民幣的投影機也有30、40個機型，除非是特殊用途，特殊場合和大型場合，這種產品的銷量非常少，數量級在千臺以內。
 
    中國全國的市場分配，華東、華北、華南仍然占中國市場的前三名，尤其是華東市場。需要說明的一個問題是華東市場把山東和福建兩個省包括在內，所以比例相對高。在華北市場，北京是全國IT產品的銷售中心，北京對全國還有一定的銷售輻射作用，上海是全國內需最大的投影機市場，華南市場是有一定分銷能力的市場。在學校方面基本還是集中在北京、上海和廣州三個城市中心，圍繞這三個城市區需求量最大，其它的區需求量比較小。
 
    介紹一下生產廠商今年的技術發展情況。DLP和LCD，今年的大多數宣傳是圍繞這兩個技術，3LCD和DLP，這是3LCD的芯片圖，帶電纜的，這是獨立的DLP的核心芯片，數字微鏡裝置（DMD）。兩個技術主要的供應商，一個是日本公司，一個是美國公司。從產能來看，2005年，LCD專門用于生產投影機的是高溫多晶硅（HTPS）LCD面板，LCD面板有很多種，LCD HTPS面板是專門生產小型投影機的。2005年6月份我們專門拜訪了愛普生的TFT的工廠，愛普生在日本有兩家工廠，一家在日本的周舫市，還有一家在北海道。從產能來看，愛普生一家公司的產品能滿足全球300多萬臺投影機的需求，加上索尼的供應量，會有接近400多萬的產能。DLP預計全年交付能力達到350萬片，350萬加上400萬片，達到700多萬片，減去不到一百萬的背投市場，還有600多萬片。全球投影機需求的預測不到500萬，所以產生了核心器件產能過剩的現象。餅就這么大，誰吃？因此從2005年1月份開始LCD和DLP核心技術競爭的聲音馬上充斥到各大媒體和專業網站，原因就在于產能。表現形式是日本六大廠商組成LCD的聯盟，DLP也有多達50多家所謂的合作公司，分別分布在全球的背投電視、投影機、數字影院、電子影院等這些行業，兩家聯盟的實力都不弱。
 
    還有燈泡、工業設計部門，電源、電路、熱學的公司。整機廠商的狀況跟去年差別不是特別大，日本廠商依然是最大的群體，歐洲廠商，有BARCO、DPI，歐洲工業化生產的能力相對于日本和韓國都有很大的差距，所以他們會用另一種銷售方式，比如品牌，用貴族化的東西，或者針對某一個特定的用戶群開發產品，這些產品的銷量都非常少。少數的歐洲公司已經退出了，像飛利浦去年退出了這個市場。相反，美國企業今年比較活躍，尤其是IT廠商，HP、戴爾這些公司在北美仍然能取得大量的中低端投影機的市場份額。還有臺灣的廠商，BenQ、DELTA，成為全球投影機比較主要的生產商和組裝工廠，有很多這方面的生產工藝的優勢。臺灣廠商年度的總產能已經超過一百萬臺以上的規模，占全球25％的產能，臺灣廠商越來越成為全球投影機產品體系非常重要的群體。
 
    中國加入WTO好幾年了，很多產品越來越趨向國際化，很多投影機廠商選擇在中國開設投影機工廠，外商在中國開設投影機工廠已經超過了15家。目前工廠所做的事基本還是以加工、組裝為主，大量的產品會銷到中國以外的市場。在日本，本土的工廠已經看不到大規模流水線的操作，他們介紹說如果真正看投影機的生產線，不應該來日本，應該回中國去看，現在我們這兒已經沒有這種景象了。整個人員構成的生產線、綜合成本的優勢在中國體現的更好，中國已經成為全球電子產品最大的加工基地了。在日本本土，松下這種大企業的工廠已經非常小，收縮的很厲害，都挪到了中國。
 
    說一下渠道。整機廠商，外國公司，包括國內的品牌，在中國通過什么樣的渠道銷到用戶手里？無外乎三種模式。一種是廠家按照地區分成一些分銷商，通過分銷商把產品賣到經銷商和零售店，賣到用戶的手里。還有每幾種產品找一家總代理，這種分銷商的職能不是分全國銷售，而是在全國范圍內，只銷售廠商提供給他的某一型號的產品的模式，這是銷售廠商所有的產品按地區來賣。還有廠商直接向經銷商供貨，減少中間的銷售環節。這三種是中國投影機渠道的主要模式。
 
    國內投影機的用戶群中，學校仍然是第一大用戶，總體占有率，中國如果賣了30萬臺投影機，有15萬臺會賣進學校，中央財政撥款的投影機采購在一萬五千臺左右，地方性教育采購項目可能會超過16萬臺，有大量的投影機的采購需求。教育行業用于采購投影機產品的資金額度，2005年的總量達到15億人民幣左右，這個市場還是很巨大的。商用市場的基數不是特別大，增幅雖然很快，但是如果成長起來還需要時間。另外是價格，用戶對價格比較敏感，今年的降幅是所有的投影機從業者關心的，對投影機會不會造成傷害，事實上今年的降幅應該出乎大家的預料，應該比所有人的預測降的更狠，降幅最終造成的結果造成價格已經不是一個瓶頸了，大家選擇投影機的態度已經開始變化了。
 
    用戶采購的分類，最高的是教育市場的需求，另外是大型企業，政府部門的采購，還有外企、中小企業的采購，都有一定的比例。
 
    關于產品銷售、產品需求、市場前景的問題。如果大家沒做投影機的銷售或者不是用戶，可能感覺到離我們比較遠，這里的中心問題是投影機產品在中國發展接近十年的時間，它的需求分成兩個階段，第一階段是用戶購買投影機用于提高生產力，有人可能聽著有點別扭，認為這個跟生產力離的太遙遠了。簡單地說，大家購買投影機，只是想通過它提高工作效率，原來開會每個人拿很多紙，現在可以利用投影機統一看一個畫面。很多高端用戶通過投影機已經實現了提高生產力和工作效率的過程。下一階段，投影機發展到現在，需求已經發生了變化，就是投影機的創造力。原來有一個很傳統的工作流程，投影機產品的使用，有可能會改變用戶傳統的工作流程，讓流程更科學或者更有表現力，實際上通過這種產品讓用戶產生一種工作觀念的變化，有助于發揮投影機的創造力，由于有了投影，工作更有成效。
 
    如何提高產品的創造力？信息時代，企業的經營方式發生了巨大的變化，競爭的加劇需要用戶更多的智慧創造與知識的活用。希望投影機能進入一個商業機械的鏈條，我們常見的商業機械聯合，做一家公司或者做一個機構，現在的通訊指南越來越發達，包括網絡的信息量很容易得到，獲取信息需要工具，從來沒有把這個問題考慮進去，這是我們獲得信息的工具。IC卡是最常見的，PDA現在也有很多人用。但是電子這種概念比較新，所謂電子就是推廣無紙化的辦公，我們把投影機放在商業機械的鏈條當中，給大家灌輸一個概念，只要想做商業的生意，或者做商業機構，投影機是你獲取信息，為你提高工作效率嶄新的產品，希望大家能夠使用它，最好把它變成一個跟打印機、復印機統一的設備，這時行業的春天就到來了，會有大量的需求。新的觀念會帶來新的產品的思路。
 
    投影機經過10年的市場發展，已經具備了充分的連接性，很多指標都是有連接性的，網絡各式各樣的接口，控制接口，包括Video、數據接口、音頻，已經具備了充分的可搜尋性，利用網絡會不會找到，網絡投影機已經非常成熟了，只是沒有把它當成網絡必備的硬件。可利用性，指的是很多應用，易用性，投影機的使用提供越來越多的方便，快速的開機、關機，性能提升了，在使用中越來越方便，為我們在新的觀念下使用投影機產品創造了技術條件。有了這種觀念之后，銷售方面，新的觀念為銷售帶來了一些新的想法。原來在沒有新的觀念之前感覺投影機只是一種產品，有了新的觀念，投影機的魅力就出來了，投影機是很有意思的一個產品，我們需要積攢一些熱情或者通過一些方法銷售投影機，用什么方法呢？平常采用常規賣場、做單子、投標的方式，現在市場要求渠道開始注重用戶的感受，這是我們今天座談的主題，挖掘投影機應用的用戶價值。我們曾經做過實驗，針對投影機產品在廣告業、時裝、化妝品、珠寶這些對色彩十分敏感的行業做過調查，他們從沒認識到會對投影機感興趣，但兩小時之后，這些人都認為投影機的應用在工作中會大有幫助。因此，在新的思維之下，投影機的銷售模式需要大家重新思考。
 
    國內的銷售狀況，很多廠家采用直銷的方式。網上銷售暫時在中國無法實現。最終投影機會發展到在大多數人接受了投影機成為普通的商業設備之后，會進入家用電器的零售市場，那時就成為真正的大賣場。
 
    投影機的市場前景，產品的準備已經差不多了。目前的狀況是產品非常多，型號各異，性能同質化。產品的功能開發多來源于廠商思路，產品數量充足，但銷售理念不足，廠商、渠道、用戶對產品的認識有差異化。渠道新的認識是針對用戶需求的，產品在安裝上做一些變革，或者在移動方面做更好的設計，適應更多的新的場合的需求，主要是行業通過了解需求，告訴顧客一些觀念。
 
    最后提到無限應用，應用很廣泛，還會遐想出很多無限應用的發展空間。很多應用都會被用戶挖掘，現在通過我們認識的提升，自己去發現很多用戶的需求，再把產品介紹給市場和用戶，才是最可取的。