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飛利浦投影機產品負責人訪談
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2003年9月，飛利浦公司在廣西桂林召開投影機渠道大會，物流服務商、經銷商近100人參加了此次會議。在此次會議上，大刀闊斧地整改投影機渠道，并加強其投影機產品國產化的力度，給人以煥然一新的感覺。飛利浦公司正式宣布了其新的投影機渠道政策，即取消總代，將渠道更改為廠商、物流服務商與經銷商三個環節。
由于該政策還為經銷商減輕了資金壓力，而且廠商對渠道在各個方面都增加了新的支持，因此，此政策被與會經銷商認為是雙贏政策。飛利浦投影產品的負責人借此機會，就新階段業務發展的問題與投影之窗等資訊機構進行了充分的溝通。 |
 張
堅 |
| 多媒體顯示設備事業部銷售總監 |
 李永忠 |
| 多媒體顯示設備事業部高級銷售經理 |
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本次飛利浦經銷商大會采用了什么樣的渠道政策？
在銷售渠道方面，飛利浦有重大的變革，為了提高銷售份額，加強對渠道的管理，減少跨區銷售及惡性競爭，飛利浦公司推行廠商、物流服務商、經銷商三位一體的新模式，明確了廠商對市場及經銷商的管理權利，加強了對市場的控制能力，更有利于投影機銷售與服務。新模式將全國（不包括臺灣省、港澳地區）分成華北、華東、華南三個大區，每個區只設一家物流服務商，它們分別是瀚雄天達科貿有限公司（華北）、中國大恒上海分公司（華東）以及廣州泰時電子設備有限公司（華南）。以上三家公司側重于為經銷商提供貨源、物流配送等后勤服務工作，而飛利浦公司側重于經銷商開發管理工作。
多數人對飛利浦的印象還是停留在專業照明或是小家電上，飛利浦打算用怎
樣的市場動作來扭轉飛利浦的形象呢？
作為領先科技前沿的飛利浦公司，有許多我們熟識的產品，但其投影機產品目前在國內市場占有率不如照明、小家電那么高。飛利浦公司最近大刀闊斧地整改投影機渠道，就是為了加強投影機產品市場力度，迅速擴大市場占有率，增加飛利浦投影機的市場知名度，提高產品形象。
飛利浦此次渠道改制對經銷商來說最大的收益在哪里？
由于溝通渠道更順暢，飛利浦能更快速地響應市場變化，充分利用廠商資源優勢支持經銷商。同時由于物流服務商擔負起了資金流和物流的責任，經銷商無須大量壓貨就可以進行銷售工作，這大大減少了經銷商的資金壓力，增進了經銷商的銷售熱情。
請談一下目前飛利浦投影機的國產化問題？
在國內，投影機市場還遠遠沒有飽和，產品技術與質量是各廠商在競爭中第一注重的要素。飛利浦投影機擁有全球強大研發實力背景，使用其自己的專利核心技術生產，如光引擎系統、音視頻處理技術、散熱系統等，值得一提的是其專用燈泡可以使用6000個小時，幾乎是其它品牌的2-3倍。如此多的優勢促使其在國內的教育、商務、移動辦公等多個領域中銷售成績保持著良好的勢頭，在教育行業銷售份額尤為突出。投影機市場競爭日趨激烈，產品生產本地化與部件本地化也變得越來越重要。目前，飛利浦正積極籌建新廠，將更多的核心部件本地化生產并擴大產量、滿足需求。到今年底，飛利浦投影機將會有更多的產品線在更多的市場推廣銷售。
服務方面，飛利浦投影機有何計劃提高服務水準？
渠道模式的改變，也將增強飛利浦投影機的服務水平。廠商對經銷商直接的技術支持與培訓對于投影機這種銷售到行業的IT產品尤為重要。隨著各品牌的產品技術與質量差距的逐漸縮小，服務與方案已經成為競爭對手爭奪客戶的重要砝碼。此次飛利浦建立的全新的渠道模式，有助于從傳統的銷售與售后服務向多元的銷售與服務體系轉變。在新體系中，由于要直接管理和支持經銷商，飛利浦將在技術與方案等方面投入更多的力量，加上不斷本地化的產品和物流服務商的鼎立支持，將使飛利浦投影業務在人員配備、市場開發、物流配送、技術支持、售后服務以及快速反應等多方面做得更好，從而搶得更大的市場份額。
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廠商背景
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飛利浦公司簡介：
荷蘭皇家飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，在歐洲名列榜首。其2002年的銷售額達318億歐元。它在彩色電視、照明、電動剃須刀、醫療診斷影像及病人監護儀，以及集成電路電視產品領域世界領先。它擁有170，000個員工，在60多個國家里活躍在照明、消費電子、家用電器、元件、半導體和醫用系統等領域。飛利浦在紐約證券交易所（代號為PHG）、倫敦、法蘭克福、阿姆斯特丹和其它股票交易所中上市。有關飛利浦公司發布的信息資料請查詢www.philips.com/newscenter。
About Royal Philips Electronics
Royal Philips Electronics of the Netherlands is one of the world’s biggest electronics companies and Europe’s largest, with sales of EUR 31.8 billion in 2002. It is a global leader in color television sets, lighting, electric shavers, medical diagnostic imaging and patient monitoring, and one-chip TV products. Its 170,000 employees in more than 60 countries are active in the areas of lighting, consumer electronics, domestic appliances, components, semiconductors, and medical systems. Philips is quoted on the NYSE (symbol:
PHG), London, Frankfurt, Amsterdam and other stock exchanges. News from Philips is located at
www.philips.com/newscenter.
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