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投影之窗：
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日立今年商務市場發展不錯，詳細的情況如何？
日立的產品有多少的比例銷售是來自于教育，多少是來自于其它方面？
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張樹江：
首先我們一直在摸索商務市場的需求，尋找合適的啟動時機。鴻合的目標不是賣幾百臺機器，我們有一個今年、明年、后年的計劃，總量上都達到一定的規模，從商用市場上我們要做的話，也要達到很大的規模，一個月賣幾百臺機器只是起步。今年我們幾方面都合拍，營業團隊到位，產品也到位。我們也賦予了商用市場產品一個完整的靈魂，我們著力推廣的蝴蝶概念，彰顯了商務用機輕巧、靈動的特點，取得了很大的成功。
我們目前銷售的產品還是教育大概占60％多，下面的低端能占到20％左右，剩下的就是商用，商用占到15％左右，今年上下兩頭總量上看都比較好，相對來講是平衡的。
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投影之窗：
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您未來希望把這個商用做到多大的比例？
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張樹江：
我認為做到30％以上，最起碼在2006年最少要突破30％，最好做到35％，穩定在30％，這個對我們的業務平衡會有好處。如果過低了的話，這個總量的投入產出比還是不劃算的。現在我們挺有信心的，因為感覺到市場發展不錯。
在商務市場的營業方面我們也做到相對的區別對待，主要是在宣傳的方式上要做到最大的差異，貼近商用的宣傳，另外跟工廠也有五百店的計劃，進行終端鋪設，就是跟日立建五百個專賣店，我們有一個計劃，已經開始了，全國各地鋪設，這個主要是在終端方面進行一定的戰略和宣傳。另外針對商務需求行業會議方面不斷地滲透，比如以租借的方式，今年我們有一個最大的租賃定單是在60多萬。通過先租用，后面大量的需求就會接續而來，租賃我們看重的不是眼前的收益，而是說這種潛在的需求，還有宣傳的機會。
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投影之窗：
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新一代商用機器產品上會有什么區別？
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張樹江：
新一代商用機器目前還是一個籠統地概念，其實新一代商用機器有一個很高的檔次，目前從我個人來講，已經考慮了商務的細分，有很大的差別，比如說摩托羅拉產品有它的需求，但是摩托羅拉培訓需要一部分，高級商務會議又需要一部分，大會議室又需要一部分。對于小企業來講可能會比較簡單，就跟筆記本一樣，很類似。有的人就需要品牌的，有的人就喜歡大屏幕的。
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投影之窗：
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怎么平衡量和利潤的關系？
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張樹江：
從商務市場這一塊，今年廠家這部分做到了兩個優先，一個就是技術優先，投影機核心部件跟PC一樣，關鍵所在是DMD或者液晶片，這個成本是占到投影機相當的成本，剩下的這些電路板、光機跟總量有關系，但是關聯度已經減弱了，但是DMD的芯片,最核心的液晶片跟產量、規模還有在投影機總成本的構成是舉足輕重的。今年我們的兩款日立投影機都是在業內率先突破，一個是采用0.55英寸液晶片的產品，我們最早拿出來，先于其它廠家最少兩個月，一個是0.6英寸的液晶片產品，現在其它廠商還沒有產品，也可能是剛剛有產品，也是優先兩三個月。這個跟日立公司與芯片供應商良好的合作非常有關系。愛普生的芯片廠商是一個相對獨立的工廠，它對于所有的投影機廠商有一個普遍的供應，日立由于總量規模和力度，所以在這兩個液晶片上率先拿到了制造權，有點像因特爾的CPU先供貨一樣的道理。這個市場的帶動作用跟這個也有一定的關系。
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投影之窗：
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如何看待中國的家用機市場？鴻合在家用機市場有沒有新的舉措，有沒有積極的拓展？
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張樹江：
鴻合比較看好未來，剛才也強調了家用投影機的市場，鴻合真正的步驟是采取漸進式，不會說一下子搞過來多少個型號再進行大規模的推廣，我們的產品方面重點還是要從商務應用延伸。目前家用投影機推廣方面最大的困難還是價格偏高，跟等離子相比價格太高，而且平板的價格下跌的非常厲害，另外發燒的人群相對還小。家用機在歐洲得到了很好的應用，明年是歐洲世界杯，推廣家用機還是有一定的基礎的。
產品定位上，我認為真正的家用機市場一定要考慮等離子的競爭，必須要考慮，同時要照顧到一部分，也是我說的SOHO一族，這部分的用戶很大，其實買投影機，很大程度也是工作和娛樂的兼顧。價格方面，如果是真正的家庭發燒級的話，價錢不是問題。同時我希望媒體方面可以關注投影機家用市場的市場，這個市場確實是未來不可估量的一個市場，等離子再做也代替不了投影，最簡單是一個運輸問題和能耗問題，運輸問題很重要，因為我們的60寸的等離子，55寸的等離子已經是巨大個的。超過了55寸就是投影機的市場，其它產品取代不了，所以這個市場的未來還是很興旺的。
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投影之窗：
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現在的商務市場都希望得到爆發性的增長，一方面潛在的需求量很大，另一方面又需要促進增長的熱點發展。現在討論比較多的就是無線的應用，早在幾年前無線產品就有，但是連接很復雜，包括操作性的不方便，尤其是產品價格比較高，實際上無線產品并沒有獲得一定的市場，今年開始，無線產品易用性已經改進上了很大的臺階，在商務，無線應用是非常方便的，很多人期待著無線市場促進商務市場，您是怎么看的？
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張樹江：
我個人認為無線是非常有前景的。目前的問題一個是管理，前兩年真正談無線，但我們信息產業部有行業入門條件，有一個行業的規定，如果你掛無線，你必須要申請等等，不是說你做無線就賣到哪兒，這個申請非常難，一個廠家一年只賣幾百臺的話，成本是很大的。另外，無線還是跟筆記本接的部分太復雜，通用的兼容性遠遠不夠。第三個，無線的保密問題，無線之后的泄密問題也是一個大問題，很多人比較敏感，像高級的商務會議不敢用，我們內部也是如此，如果牽扯到這一塊還是有顧慮的。但是遠景來講，還是不錯的，外掛式、插卡式都有采用，成本也比以前下降很多，現在無線的部件就幾百塊錢，以前就是幾千塊錢，基本上占投影機的成本比例達到了可以控制和接受的程度，我估計2006年會比較迅速的得到發展。
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投影之窗：
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如何看到市場上的標準問題，比如高亮度是否有個特別統一的標準？
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張樹江：
我認為還是要盡快規范，這個還要考慮到產品本身的特點，會有一定的誤差，不能說沒有標準，這個是不合理的，本身消費者很難鑒定，廠商也要有區別。光的測量有儀器，但是光本身的亮度測量很難，而且還有周圍環境的影響，普通用戶很難判斷。我的觀點還是盡快規范，對大家有一個統一標準，有利于這個市場的遠期成長和消費者利益的保護。可以盡量參考國外成熟的東西，不要搞得自己很難，這個問題比較復雜，這是政府主管部門的話題。
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日立投影機中國獨家代理商－鴻合科技公司訪談
